¿Vendes o te vendes?

¿Vendes o te vendes?

 

megafono comunicación

En las últimas semanas he recibido varios correos donde me presentaban diversos productos en los que supuestamente podría estar interesada. De entre todos esos correos, me llamaron la atención especialmente dos por diferentes motivos:

Uno de ellos porque tuve la sensación de que era el típico correo sin personalizar que se envía a una base de datos con la intención de "a ver si alguno cae".

Y el otro porque era justo todo lo contrario: la persona se había tomado la molestia de conocer a qué nos dedicábamos e incluso incluía referencias a nuestra página web, así como a las posibles necesidades que pudiésemos tener.

Cuando empezamos con el proyecto de Etrania Human Resources & Training, tanto Víctor Candel como yo, teníamos muy claro que NO éramos comerciales sino profesionales de Recursos Humanos. Eso implicaba que toda la parte comercial de nuestra actividad se nos antojaba un tanto alejada y engorrosa. No nos veíamos como los típicos comerciales que van vendiendo sus servicios pero éramos conscientes de que necesitábamos poder darle visibilidad a nuestra propuesta de valor como empresa, así como a nuestros servicios y productos.

Casi sin darnos cuenta, y dado que para nosotros las redes sociales son nuestro hábitat natural, empezamos a crear una estrategia de venta en redes sociales donde la pieza fundamental eran las personas, la interacción con estas, así como la aportación de valor diferenciada como empresa dentro de la gran cantidad de otras empresas similares a la nuestra.

¿De qué estoy hablando? Básicamente de Social Selling; es decir, de cómo vender gracias a las redes sociales.

Vender o venderse: he ahí el dilema

Si hay algo que las redes sociales nos han dejado muy claro es que TODOS de alguna manera vendemos: vendemos nuestra empresa, nuestra marca personal como profesionales, nuestros valores como empresa, nuestra propuesta de atracción de talento...

En definitiva, estamos constantemente vendiendo aunque en muchas ocasiones no lo hagamos a la manera tradicional enviando una tarifa de precios o dejándole un catálogo de servicios o productos a un posible cliente.

La venta en redes sociales es sobre todo sutil.

Es una venta indirecta, que necesita de bastante más tiempo de maduración que la venta tradicional y que se basa más en poder estar presente de una forma constante en la mente de nuestros potenciales clientes aportándoles evidencias de lo que sabemos hacer y no tanto de lo que decimos o ponemos en una página web, en cuanto en qué consisten nuestros productos o servicios.

A lo largo de estos años me estoy encontrando con que, al igual que sucede con la búsqueda de empleo, se ha tendido a usar las mismas estrategias tradicionales sin adaptarlas al nuevo entorno que suponen las redes sociales.

O incluso lo que es peor, a la vista de los comentarios recibidos en LinkedIn cuando precisamente planteé un debate sobre el asunto de cómo vender en redes sociales: todavía quedan bastantes personas que consideran a su red de contactos como una simple fuente a la que bombardear con mensajes de venta. Es como si siguiésemos anclados en estrategias obsoletas y encima nos enfadásemos cuando vemos que no funcionan.

Al final me quedo con la sensación de que determinadas personas que se dedican a vender solo te ven como un simple lead, una simple cuenta de correo, y que no hay interés por interactuar ni establecer contacto más allá de la pura venta.

Es por ello que el social selling tiene mucho que ver con lo "social" y menos con el "selling"

Y es precisamente en ese punto donde muchos no consiguen vender su propuesta de valor como profesionales o como empresa, sino que terminan vendiéndose como cualquier baratija expuesta en un mercadillo esperando a que alguien venga y regateé para quedarse con ella.

Los 4 errores más habituales en Social Selling

 

Una de las primeras cosas que tuvimos muy claro desde el principio desde Etrania es que la línea entre vender y ser un spammer en redes sociales es muy delgada y que la posibilidad de traspasarla es algo bastante frecuente ya que hoy por hoy no existe un manual que diga cómo hacerlo, o más bien como NO hacerlo, sino que la venta en redes sociales es algo vivo que está en pleno proceso de evolución.

Es por ello que suele ser habitual encontrarnos los siguientes errores relacionados con el social selling y que pueden dar lugar a que los resultados que se obtengan sean muy poco favorables e incluso negativos afectando a la imagen de la empresa y de las personas que lo llevan a cabo:

 

n1Mailings masivos aprovechando la base de contactos que has conseguido en LinkedIn: Es frecuente que haya personas que únicamente quieran estar en tu red de contactos para poder acceder a tu correo electrónico y así poder mandarte mailings con información de su empresa o sus productos. El resultado: no solo la baja del servicio de suscripción al que nunca te has suscrito, sino que en mi caso suelo buscar qué contacto está en esa empresa y he añadido recientemente para poder detectar de dónde han podido conseguir mi dirección de correo. Consecuencia: la persona que realiza este tipo de acciones quema su red de contactos y se cierra cualquier oportunidad futura de venta.

n2Usar la mensajería de LinkedIn para vender un producto o servicio: En algunos casos, la persona que lo hace se toma la molestia de investigar un poco en el perfil y ver si puede ser un potencial cliente, pero la mayor parte de las veces se trata más bien de lanzar mensajes sin tener en cuenta el perfil de la persona, con la idea de que cuantos más mensajes envíes mas posibilidades habrá de que alguien muestre interés. El resultado es cuanto menos molesto porque esa persona ya tiene la etiqueta de spammer y a ninguno nos apetece tener en nuestra red personas cuyo único interés es vendernos sin más.

n3Hablar solo del producto o servicio: el social selling implica algo más que vender el producto o servicio. Tiene que ver con crear una comunidad alrededor de la empresa, del producto, del servicio donde se pueda generar conversación así como contenido de valor. Las personas que compran un producto no quieren únicamente adquirir un objeto; quieren vivir una experiencia de compra, quieren saber qué tipo de situaciones, emociones o experiencias podrán tener gracias a ello. Y eso significa tener que cuidar todos los aspectos relacionados con la venta y no solo el momento en el que se adquiere, sino también el anterior, donde se genera la necesidad de tenerlo y lo que se podrá hacer con ello, y el posterior, donde se podrá seguir disfrutando de la experiencia de tener ese producto.

n4Olvidarse de la persona que hay detrás de una foto de perfil: la venta en redes sociales es un modelo H2H (human to human) y eso es debido a que no vendemos objetos sino emociones, experiencias... y quienes lo compran quieren sentir que son parte de ello. Si tu proceso de venta no tiene en cuenta a las personas, estarás obviando la parte más importante que hará que tu empresa sea una más o destaque frente a otras que venden el mismo producto.

¿Tu empresa vende o se vende?

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Socia Directora en Etrania Human Resources & Training, apasionada de los Recursos Humanos 2.0, las redes sociales y el desarrollo de personas. Autora del blog isabeliglesiasalvarez.com y coautora del libro “El dilema del directivo” sobre liderazgo y gestión de personas. ¿Conectamos?

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